销售如何对客户发出提问

更新时间:2020-07-30 03:16  
  

  现在企业营销和采购管理都已经数据化了,也就是说,客户和我们一样了解市场的情况,因为现在不是信息稀缺的时代,所以销售人想要在产品信息方面和客户玩不对称的游戏,已经越来越难了。对于那些大的单子,客户内部的采购人也是非常专业的一群人。销售人在做事的时候必须比客户更专业。那么,

  其实,客户的需求有时候是隐藏着的,销售人不要靠少数信息就断定客户的需求是什么,这需要坐下来,去问客户的关心点到底在哪里。这些问题都是多层次的,不是我们头脑内想的那样简单。销售是创造需求,销售人需要善于发问,其实问问题的时候,也是激发客户内在需求的机会。有些客户根本就没有思考过购买产品带来的改变,在内心也没有这样的需求,但是在销售人提问的时候,他内心的这种需求就有了,这时候也就有下单的内在动力了。德鲁克讲企业的最终目标都是为了引领市场,创造需求。客户内在被激发的需求其实也是销售人的机会。所以跟客户在一起,除非被邀请作讲述,否则就不要长篇大论地去说自己的事情,客户关心的问题和你一定不一样。你和顾客的对话就是他问你问题,你回答,或者是你问他问题,他回答。一流的销售人总是能够提出启发性的问题,让客户开始思考,这种思路应该和我们的产品紧紧联系在一起的。成交其实是需求被激发出来以后的事情,所以有先后关系,销售人是一定要搞清楚的,第一步都是要了解客户内心是怎么想的。那么如何“问对问题赚对钱”呢?这需要处理跟客户交往的层次。我们将销售人跟客户的互动分为四个层面:信任层面的问题,挖掘需求层面的问题,处理异议方面的问题和成交方式的问题。如果和客户交往没有层次感的话,那整个交往过程就混乱了。销售人在做大客户的时候,首先问问题的时候,主要精力就要体现在建立和客户关系的信任上,多问这个层面的问题,比如,某先生,您对我们公司的销售人如何评价呢?这样的问题就首先避开了成交和销售的问题,事实上在逼着客户思考与我们的关系。一个人在嘴上说出来的话和内心是关联的。客户在作出肯定评价的时候,实际上在心里也就少了一分抗拒。在大客户营销的过程中,销售人都将建立信任关系作为核心的。如果觉得这一块还有问题的话,就不要急着往下走,而是回过来继续做人际的互动,直到在这一层面上夯实为止。在销售人看来,这个过程其实是很长的,大体上要牵扯一半左右的精力。这个时候,主要考虑人与人的对接,少谈直接交易的事,除非客户有迫切需求,主动要求成交。跟客户接触,第二个层面就是挖掘需求,需求是怎么样产生的,说出来是没有道理的。比如十年前,中国几乎所有的机械手表企业都半死不活的,因为手机上已经有报时功能了。但是十年后,手表需求又复活了,复活是因为手表现在变成一个装饰品和奢侈品,成了面子的象征物。客户的需求是变幻的,所以客户需求需要销售人来锚定。你要问客户购买目的是什么,能够获得什么样的预期,这些都是需要去问的。问题不问,就不会出现,发现不了客户真正的需求,你根本就无法满足客户。其实客户和销售人做生意,达成购买协议,双方还是有很多的事情要协调,比如价格因素,在这个阶段,销售人在提问题的时候就要小心谨慎了。因为这进入了交易的实质阶段,让出去一个百分点都是一笔整钱。这方面的异议,提问题的时候要集中于功能,集中于时间概念,比如耽搁一天对于客户的损失等等。大体上客户会纠结于个别参数和价钱。这时候销售人就要逼单,强调软性的价值,让客户快速成交。成交阶段实际上是水到渠成的事情,有个营销专家说,销售就是40%建立信任;30%挖掘需求;20%处理异议;10%用于成交。而问对问题是整个营销过程的核心互动环节,只有循序渐进地找到了客户的痛点,才能够最终成交。

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